【营销管理】没有数据的企业，没有自身发展的方向|思博企业管理咨询

工厂营销没有数据，一线销售人员要么整天在路上，敲客户的门，争取新项目、新订单；要么因为没有兑现承诺，被客户骂得狗血淋头，整天催货。在生产制造企业中，现在见到多少个销售，是在埋头整理数字？每当企业做年度经营计划与全面预算管理时，“从判断开始，由判断结束”——拍脑袋。负责任的销售或许会想客户要预测，不负责任的就随便报个数字。但是，哪个业务员会因为销售预测不准而被开掉？但是大量的急单、插单，会导致整个生产系统、物料系统崩溃。

工厂营销的难处，可以总结为以下4点：

1. 老板是唯一的业务员；

2. 业务团队构建不起来；

3. 客户越做越少，老客户留不住，新客户开发不出来；

4. 业务员提成越高越留不住；

我们已经身处在大数据时代，数据蕴含的巨大驱动力激发企业进行业务优化、变革、重塑，正如思博提倡生产制造业内部进行数据化管理，越来越多的企业意识到数据分析对企业的重要性。

不准确的数据必然通向不准确的计划，计划调整，一般都是打折；计划打折，销售自然会知道；为了抵消打折，销售会加码，比如需求是100，那就报120吧；销售加了码，计划当然会知道。时间是检验真理的唯一标准，打个比方，销售下单120，结果最后只拿了100件，那剩下的20件怎么办？计划只好打更多的折，于是销售会加更多的码，接下来计划又打折，销售再加码，计划……不断地博弈给企业内部增加了多重的不确定性，于是为了抗风险，企业供应链的自然反应就是建库存，而库存就是新的成本。

在工厂营销管理植入数据分析，通过获取数据、分析数据、理解数据、分析应用，一降低运营成本、增加销率和实现数据驱动的精准营销。

数据越来越成为企业重要的资产大数据的建设是企业战略层面的事情，特别是中国制造业正在经历的大洗牌时期，企业要有自己的核心业务，这个核心如何判定，需要有大数据的分析进行支撑、判定。

• 处理多元数据的技术能力。在思博咨询的驻厂辅导项目中，驻厂专家团队手把手地辅导企业中高管理层对数据进行分析。不是导入一个ERP系统，统计一堆企业的数据叫做数据化管理，而是通过对数据进行结构性建设，使企业内部很好地凝聚在一起，这才叫数据化管理。

  
  

• 提升数据驾驭能力。对于企业而言，首先要知道自己应该收集哪方面的数据，和对数据进行怎样的分析，这对当下中国中小型制造业而言最难得，因为企业中没有这部分人才，而原有的中高管理层不具备这一部分的分析判断能力。

  
  

• 优化流程。想要做到前面的三大变动，首先需要流程的优化。企业内部经营系统、管理系统的全盘梳理，从产、销、研、人、财、物的全盘入手，着眼于企业内部跨组织、跨团队的沟通。正如思博咨询项目，我们为生产制造企业提供免费调研，企业首先做到“知己知彼”，才能通往百战百胜。

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